Proposta de Valor
Agora que você já fez a primeira parte do Canvas e já segmentou seu cliente (se não viu clique aqui), podemos definir o que você de fato venderá ao seu cliente.
Parece uma coisa muito simples, mas não é. Muita gente pensa "ah eu vendo um produto A ou um serviço B, e o que interessa é o preço agora". Não, você está completamente errado.
Existem 2 formas de colocar seu produto competitivamente no mercado:
A) Diferenciação por preço; ou
B) Diferenciação por produto/serviço
Exemplo: Você vende canetas para uso de crianças na escola. Logo você quer fazer um design que chame a atenção das crianças e um preço que chame a atenção dos pais.
No segundo, você pode estar em qualquer mercado, mas o que te move é ser diferente. Logo você sabendo quem é seu cliente, vai desenvolver algo que chame a atenção dele. No exemplo da caneta, você esquecerá o produto e lembrará que o seu cliente compra mais que um produto, compra uma experiência. Então até mesmo uma caneta para o cliente certo, pode custar 2.000,00 Reais.
Quando um cliente vai decidir que produto comprar, muitas coisas passam pela cabeça dele de forma automática, mas que se você as captar, pode trabalhar em um nível melhor de captação e retenção de clientes. Veja abaixo:
O ponto chave é exatamente onde as empresas concorrerão. Ninguém acorda pensando eu quero comprar a moto da marca XPTO. Algo a faz querer aquilo e é esse algo que chamamos de "entrega de valor".
Para algumas empresas a entrega de valor é status (caneta Mont Blanc, Ferrari, Armani etc) para outras é qualidade (caneta BIC) para outras é serviço (motos Honda, fácil manutenção) para outras é conceito (carro Smart, carros elétricos) e assim por diante.
Acho que agora você entendeu o quão importante é a decisão da sua entrega de valor. Após você decidir qual valor de fato entregará ao seu cliente - e aqui, vale frisar que tem que estar completamente alinhado com o cliente anteriormente segmentado - você poderá definir o preço do seu produto.
Perceba aqui, que quem define status como entrega de valor, o preço baixo pouco importa, pois o cliente que se preocupa em ser o único a ter determinado produto, pagará o preço que for por ele, e no momento que você tornar acessível a todos, ele perderá o valor entregue - status.
Saber exatamente o que você vende ao seu cliente, fará com que você execute todas as atividades posteriores de marketing, finanças, captação de clientes e etc., de forma consistente e eficaz. Não saber isso, faz muitas empresas morrerem, tentando vender excelentes produtos para as pessoas erradas, simplesmente por pensar que o fato delas poderem pagar por ele é suficiente para que elas o adquiram.
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 1 Introdução
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 2 Segmento de Cliente
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 3 Proposta de Valor (você está aqui)
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 4 Canais de Distribuição
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 5 Relacionamento com Clientes
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 6 Fluxo de Receitas (em breve)
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 7 Recursos Chave (em breve)
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 8 Atividades Chave (em breve)
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 9 Parcerias Chave (em breve)
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 10 Estrutura de Custos (em breve)