Segmentação de Clientes
Essa é a primeira etapa no desenvolvimento de um Canvas. Pode parecer esquisito para você (para mim pareceu) o fato de eu primeiro definir quem é meu cliente para depois definir o que vou vender a ele.
Acontece que quando você vai desenvolver o Canvas, você já tem - na sua cabeça ou até mesmo pronto se está fazendo somente para aprimorar - um produto ou serviço, o que te falta não é a definição do que fazer (fisicamente) oferecer e sim do que oferecer como valor, por isso a proposta de valor virá depois de sabermos quem é o seu cliente, afinal, imaginando que você tenha uma empresa de turismo, você não vai por pra vender pacotes de viagens para a família se a maioria dos seus clientes provém do marketing feito em universidades. Embora seu produto seja viagem, o valor entregue é outro (experiencia) e para que o cliente perceba esse valor, você tem que definir quem ele é e como chegar até ele.
Acho que você captou a ideia básica da procura pelo nicho, mas no Canvas vamos além disso.
Para começar você pode se perguntar: Por que devo segmentar?
Essa é uma pergunta que muitos empresários não fazem, e por isso seus negócios falham. Existe milhares de empresas tentando agradar a todo mundo e não agradando ninguém. Quanto mais você segmenta, mais você conhece seu cliente, seus costumes, desejos e ambições, por esse motivo oferecer um valor pra ele é mais fácil, ou será coincidência que aqueles que estão mais próximos de você são os que mais compram suas ideias?Segmentar não é tão simples quanto parece. Você pode pensar que basta definir se venderá para homem ou mulher, rico ou pobre, do seu bairro ou de todo país e por ai adiante, mas não. Antes de definir isso, pense:
Quem toma a decisão de compra do meu produto?
Muita gente confunde e acha que o cliente é quem paga a conta, mas na verdade o seu cliente é quem decide a compra. Por esse motivo, propaganda de brinquedo é feita para a criança e não para os pais, mesmo sendo eles quem pagam.
Quem são as pessoas que notarão a diferenciação do meu produto?
Um ponto muito importante a se lembrar é que só existem dois meios de atrair cliente até hoje encontrados que são preço ou diferenciação. Se você vende algo que todo mundo vende você lutará para que possa ter um bom lucro vendendo o mais barato possível e atrair mais gente. No entanto, se você quer vender algo ou prestar um serviço diferenciado, justificando assim, seu preço mais elevado, obviamente você precisa entregar um valor diferente ao cliente.
O grande detalhe é fazer o cliente perceber essa diferenciação. Não adianta vender um carro que não polui, silencioso, confortável para um jovem que quer correr por ai, chamar a atenção e nem sabe ainda o que é efeito estufa. Ele pode comprar seu carro, mas provavelmente vai criticá-lo, vai ouvir piadas dos colegas e por fim trocará por um modelo esportivo. Você fez a venda, mas não perpetuou.Nesse ponto, você tem que encontrar aqueles clientes que farão propaganda gratuita do seu produto. Que quando virem essa novidade, não largarão por um modelo novo. Quem é o cliente que comprará seu conceito.
Quais os passos para definir quem são ou serão seus clientes?
Não colocarei um passo a passo, pois se realmente acreditasse que eles existem, todas as empresas já os teriam feito e estariam dando super certo. Deixo isso para os best sellers de aeroporto. O que farei aqui é lhe dar algumas ideias do que se pensar e tenho certeza que você desenvolverá diversas outras.Pense nos atributos:
- Demográficos: qual idade do meu cliente? sexo? rendimento? nacionalidade? religião?...
- Geográficos: onde eles estão? No meu país ou em outro? Somente no meu Estado?
- Psicográficos: do que eles gostam?
- Comportamentais: O que fazem quando adquirem produto/serviço? Postam no Instagram?
Com esses itens e com os demais insights que já lhe ofereci você pode determinar seu segmento de cliente.
Uma boa forma de definir se segmentou bem é verificando alguns itens como:
- Consigo quantificar meus clientes?
- Consigo chegar até eles ou a distância inviabiliza? Talvez tenha que mudar de endereço?
- Eles são um número razoável para que eu faça um projeto diferenciado ou o retorno não cobrirá isso?
- Conceitualmente consigo ver no que eles se diferem daqueles que não são meus clientes?
- Consigo desenvolver programas de marketing eficientes para atrair esses clientes?
Acho que agora você consegue ver a complexidade de se segmentar, bem como sua importância para que assim, possa não vender ou prestar um serviço e sim ser visto como essencial na vida do seu cliente, quando fizer isso, entenderá por que algumas pessoas pagam milhares de dólares em uma caneta, quando ela faz exatamente a mesma coisa que uma a preço de bala.
O próximo passo do canvas é a geração de valor, caso tenha interesse em entender mais do assunto, fique à vontade e navegue abaixo:
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 1 Introdução
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 2 Segmento de Cliente (você está aqui)
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 3 Proposta de Valor
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 4 Canais de Distribuição
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 5 Relacionamento com Clientes
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 6 Fluxo de Receitas (em breve)
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 7 Recursos Chave (em breve)
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 8 Atividades Chave (em breve)
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 9 Parcerias Chave (em breve)
Modelo de Negócios (Canvas) Business Model Generation - 10 Estrutura de Custos (em breve)